Uniq! Формула успешной продажи

Косметическая линия Uniq! — уникальный продукт. Пользоваться — одно удовольствие, продавать — очень выгодно. Но почему одним легко удается продвигать «дорогие» продукты, а другим сложно решиться и предложить Клиенту косметику премиум-класса? Как правильно преподнести информацию, чтобы Клиент захотел совершить покупку?

Что есть что

Современный рынок косметики огромен и многообразен. В каждом супермаркете на полках стоит косметика класса масс-маркет — доступная по цене, но не дающая серьезного эффекта. В специализированных парфюмерно-косметических магазинах продается мидл-маркет — косметика подороже, в аптеках — аптечная и органическая косметика. А к высшей ступени — премиум-сегменту — относится косметика класса люкс и профессиональная косметика. Люксовую косметику отличает дорогая упаковка, узнаваемость бренда, серьезные затраты на рекламу и продвижение. Профессиональная косметика используется косметологами и дерматологами для коррекции различных проблем кожи.

Чтобы такая косметика претендовала на звание профессиональной, она должна соответствовать целому ряду жестких требований: ассортимент должен быть разделен по линиям ухода за кожей с разными проблемами, средства должны быть четко локализованы по зонам ухода, иметь стандартные регламенты процедур.

Почему люди покупают товары премиум-сегмента? «Потому что я могу себе это позволить», — отвечают многие покупатели. Элитная косметика является частью имиджа и дарит обладателю не только осязаемые результаты, но и целый спектр положительных эмоций. «Ее разрабатывают лучшие специалисты, она лучше воздействует на кожу, в ней больше полезных компонентов, она эффективнее решает проблемы, при этом использовать ее приятнее и престижнее», — вот примерно о чем думает посетитель престижного косметического магазина, держа в руках заветную баночку с дорогим кремом.

Uniq! — линия косметических средств, отвечающая всем признакам премиум-продукта. Во-первых, это инновационные омолаживающие средства, работающие на клеточном уровне. Во-вторых, эксклюзивные ингредиенты, используемые в косметических средствах Uniq!, отличает высочайшее качество. И третьей особенностью является то, что линия направлена на специальный интенсивный уход для коррекции различных эстетических недостатков. В соответствии с этим специалисты разработали профессиональные программы по уходу за кожей. Так как правильно предложить Uniq! Клиенту?

1. Будьте компетентны

Предлагая любой инновационный продукт, вам нужно доступно объяснить Клиенту механизм его действия. А значит, вы сами должны прекрасно разбираться в предмете.

В основе действия Uniq! Уникальное открытие, помогающее замедлить процесс старения. Каждая клетка, в том числе и фибробласты — клетки кожи, имеет ограниченное число делений: она делится не более 50 раз, а затем умирает. Ключевую роль в процессах старения играют теломеры — участки некодирующей ДНК, расположенные в конце хромосом. При сокращении длины теломер способность фибробластов к делению ухудшается. Начиная с 30 лет количество циклов деления фибробластов сокращается каждые десять лет на 10 %.

Прекращение деления клеток ведет к физиологическому старению. В состав Uniq! входит VitasourceTM — инновационный активный ингредиент, задерживающий процесс старения. Он представляет собой очищенную фракцию из корней шлемника байкальского (Scutellaria baicalensis Georgi), стандартизованных в байкалине. VitasourceTM активизирует теломеразу, что увеличивает число делений клетки и замедляет старение кожи.

Результаты:

Увеличение количества циклов деления фибробластов на 10 %

Улучшение реструктуризации кожи на 13 %

Улучшение показателей плотности кожи на 12,5 %

Улучшение показателей упругости кожи на 12,4 %

Омоложение кожи на 10 лет — доказанный факт!

2. Будьте экспертом по красоте

Вы можете не просто предложить Клиенту косметические средства, но дать советы по их использованию, а также порекомендовать специальные программы ухода за кожей. Ассортимент линии Uniq! включает в себя средства для ежедневного и специального ухода. Ежедневный уход включает в себя обязательные утренние и вечерние процедуры: очищение, тонизирование и нанесение крема.

Для этого созданы:

— крем дневной с SPF 10;

— крем ночной;

— тоник для лица;

— сыворотка для кожи вокруг глаз с лифтинг-эффектом.

Специальный уход включает в себя интенсивный уход за кожей и решение различных косметологических проблем, таких как пигментация, неровный тон кожи, купероз и постакне.

Для этого созданы:

— маска-лифтинг для шеи и подбородка;

— пилинг с фруктовыми кислотами;

— сыворотка для выравнивания тона кожи;

— маска восстанавливающая.

Для решения двух наиболее часто встречающихся проблем — гиперпигментации и купероза — специалистами Компании разработаны две программы:

«Гладкость и сияние» (программа ухода за кожей лица с признаками гиперпигментации) и «Идеальный цвет лица» (программа ухода за кожей лица с признаками купероза).

«Особенность. Преимущество. Выгода»

Рассмотрим эту технологию на примере пилинга с фруктовыми кислотами.

Свойства продукта: содержит концентрированную смесь фруктовых экстрактов в сочетании с фруктовыми кислотами и антиоксидант нового поколения.

Преимущества продукта: обеспечивает не только отшелушивание верхнего рогового слоя кожи, но и одновременно антиоксидантную защиту внутри клетки.

Выгоды потребителя: хорошая переносимость препарата, отсутствие побочных эффектов. Вы получаете «Салонный пилинг у вас дома».

3. Будьте экономически подкованы

Вы должны убедительно обосновать цену для Клиента. При этом действует простое правило: если ценность перевешивает цену, Клиент покупает товар.

А как сделать цену привлекательной, то есть ценность товара высокой? Клиент должен понимать все выгоды, которые дает ему приобретение и использование товара. Он должен воспринимать покупку не как «затраты», а как «вложения». Затраты — это потери, вложения — это приобретения в будущем.

Приобретение косметики — это долгосрочное вложение. Скажите Клиенту: «Uniq! — это вклад в будущее красоты вашей кожи». Правильное программное применение косметических средств помогает отсрочить проведение салонных процедур (подтяжка, ботокс и т. д.) и операций, так как процессы старения замедляются, а кожа выглядит более молодой.

Вам на помощь придет технология Особенность. Преимущество. Выгода«. Сообщите информацию о свойствах продукта, его отличиях, особенностях использования. Подчеркните его преимущества, а затем расскажите о выгодах для потребителя. Что получит Клиент, приобретя этот продукт?

4. Будьте осведомлены о конкурентах

Люди всегда сравнивают аналогичные товары, поэтому обязательный навык для успешного продавца — проведение конкурентного анализа, который покажет преимущества продукции.

Изучая косметику премиум-сегмента, вы найдете в ассортименте конкурентов средства, которые можно сравнить как по действию, так по цене и составу. Однако при анализе выясняется, что крем раскрученной марки, продающийся по аналогичной цене, не оказывает антивозрастного действия, а крем, имеющий похожие ингредиенты, стоит в 3–4 раза дороже. Примеров масса: можно сравнить маски, которые предлагают другие производители, и окажется, что они не оказывают моделирующего действия на второй подбородок, но стоят гораздо дороже. А широко разрекламированная в глянцевых журналах сыворотка для борьбы с пигментацией стоит в 4 раза (!) дороже сыворотки Uniq! Сравнение — это мощный инструмент убеждения, поэтому ваша осведомленность об ассортименте косметики премиум-сегмента окажет неоценимую помощь в продажах.

5. Будьте эмоциональны

Ключевой фактор успешной продажи — эмоциональное отношение продавца к своему товару. Конечно, вы должны использовать косметику сами, любить свой продукт и увлеченно о нем рассказывать.

Специалисты по продажам признают огромное влияние такого фактора, как эмоциональный интеллект — EQ. Это показатель вашей способности к общению, умению осознавать свои эмоции и понимать чувства других людей. EQ считается эмоциональным эквивалентом познавательного интеллекта (IQ). Если IQ отражает способности левого полушария нашего мозга, отвечающего за логику и рациональное мышление, то EQ измеряет правополушарное интуитивное мышление, эмоциональность. Если у вас высокий уровень EQ, вы конструктивно и умело решаете проблемы, с вами приятно и легко общаться, вы доброжелательны и бережете чувства других людей. Если же ваш эмоциональный интеллект не так высок… Не расстраивайтесь, EQ не является врожденным свойством и поддается развитию!

6. Будьте психологом

Аргументация в продажах включает как рациональные, так и эмоциональные компоненты. К рациональным относятся потребительские свойства, особенности и преимущества предлагаемых средств, к эмоциональным — ощущения от использования продукта, восприятие его запаха, цвета, впечатление от результата. Чтобы оценить, что важнее для Клиента — рациональное обоснование выгоды приобретения товара или обращение к эмоциям и чувствам, вам нужно быть тонким психологом и определить, к какому типу относится человек, который находится перед вами.

«Осторожный» Клиент не принимает поспешных решений, избегает риска, терпелив и дотошен. Его может отпугнуть как дороговизна продукта, так и излишняя дешевизна. Для совершения покупки Клиент должен быть уверен, что продукт ему действительно нужен.

Ваши аргументы должны содержать ключевые фразы: «результаты клинических испытаний», «оптимальное сочетание цены и качества продукта», «нет аналогов в данном ценовом сегменте».

«Пионер» любит все новое, модное, эксклюзивное и мечтает иметь все самое лучшее независимо от цены и затрат времени. Такой клиент не приемлет масс-маркет и купит товар, если убедится, что это эксклюзив. Ваши аргументы должны включать фразы: «уникальная технология», «новейшая разработка», «запатентованные ингредиенты ведущих мировых производителей», а также специальные термины: «альфагидроксикислоты», «биоревитализация» и т. д.

Клиент — «прагматик» быстро принимает решения, любит четкость и определенность. Его любимый лозунг: «Ближе к делу!». Он нетерпеливый, уверенный, прямой и ориентирован на результат, не приемлет неслаженность в работе, потерю времени, неопределенность. В общении с ним вы должны четко объяснить, какой результат он получит и за счет чего. Ваши ключевые фразы: «высокое качество продукции», «тестирование», «новейшие исследования», «результаты клинических испытаний», «индивидуальная программа по уходу за кожей», «стойкий эффект».

Клиент сомневается, что не получит желаемого результата, долго сравнивает предложения конкурентов? Перед вами следующий тип Клиента—

«Компетентный». Компетентный Клиент по природе перфекционист. Осмотрительный, с аналитическим складом ума, следующий инструкциям и дотошный, он ориентирован на качество. Чтобы убедить его, что ваше предложение — лучшее, используйте фразы: «стандарты качества», «контроль на всех стадиях производства», «научное открытие, удостоенное Нобелевской премии».

«Эмоциональный» Клиент оптимистичен, оригинален, разговорчив, ориентирован на ощущения и чувственный мир вокруг себя. Включайте свой эмоциональный интеллект и настраивайтесь на его волну — Клиента привлекут фразы: «уникальные секреты красоты», «кожа моментально разглаживается», «невероятный запах», «волшебная текстура».

И, наконец, главный секрет премиум-продажи — это индивидуальное внимание, чуткое отношение к проблемам и потребностям Клиента. Если вы искренне стремитесь дарить людям радость, если вы профессионально разбираетесь в вопросах красоты и молодости — вы будете успешны в премиум-сегменте!

Четыре кита эмоционального интеллекта

Психологи выделяют четыре составляющие эмоционального интеллекта.

Самоосознание. Распознавание собственных чувств — самая важная составляющая эмоционального интеллекта. Понимать свои эмоции — это ступенька к тому, чтобы управлять ими. Важно прислушаться к себе и понять, что ты испытываешь на самом деле, уметь различать оттенки переживаемых чувств, их развитие и изменение.

Самоконтроль. Управлять своими эмоциями — значит не подавлять их, а сделать своими слугами. То есть уметь регулировать, в какой момент, в какой степени и в какой форме выпустить на волю гнев или радость.

Эмпатия — это способность к сопереживанию. Чувствительный к эмоциям других людей человек умеет поставить себя на их место, умеет слышать, замечать и учитывать то, что чувствуют остальные, умеет понять точку зрения людей, мыслящих иначе, чем он сам.

Коммуникабельность предполагает оптимизм, умение прийти к согласию в конфликте, выслушав все точки зрения и поняв их. Это способность устанавливать контакт с другими людьми, вести беседу, выстраивать плодотворные долгосрочные взаимоотношения.

Разум и чувства

Рассмотрим аргументацию на примере дневного и ночного крема Uniq!

Рациональные аргументы: «Матричная» структура крема. Активные ингредиенты проникают в кожу, без нарушения ее структуры, благодаря особой эмульсии с жидкокристаллической структурой. Данную структуру имеет и наша кожа, именно поэтому активные компоненты проникают в глубокие слои кожи, не повреждая ее.

Эмоциональные аргументы: Легкая текстура, которая быстро впитывается, не оставляя блеска и не образуя пленки. Отдушка имеет тонкий привлекательный аромат с ненавязчивыми цветочными нотками. Все средства построены по принципу достижения максимального удовольствия для кожи. Особый подход к каждому продукту создает незабываемое ощущение комфорта.

Вот так по-разному можно рассказывать об одном и том же продукте и его свойствах, задействуя различные приемы аргументации.